Rabat – niezawodny sposób na przyciągnięcie klientów

By 1 września 2017 E-commerce No Comments

W Internecie funkcjonują tysiące sklepów. Niezależnie od rodzaju sprzedawanego asortymentu konkurencja jest olbrzymia, dlatego sklepy wszelkimi możliwymi sposobami próbują zachęcić konsumentów do zrobienia zakupów właśnie u nich. Jedną z najskuteczniejszych metod przyciągnięcia potencjalnego klienta jest zaoferowanie mu rabatu.

Mogłoby się wydawać, że prowadzenie sprzedaży online to prosty i niezawodny sposób na generowanie zysku. Wystarczy tylko uruchomić stronę, zadbać o estetyczne zdjęcia i unikalne opisy produktów i patrzeć jak sprzedaż rośnie w zawrotnym tempie. Jednak spośród istniejących od dawna oraz nowo powstałych sklepów internetowych, które często oferują ten sam asortyment naprawdę trudno się wybić, szczególnie, kiedy każdy z nich oferuje te same produkty w zbliżonych cenach. Warto zatem zaoferować potencjalnemu klientowi coś więcej niż tylko wysokiej jakości produkt, sprawną obsługę zamówienia czy duży wybór dostępnych form płatności. Chyba dla nikogo nie będzie zaskoczeniem fakt, że to właśnie cena stanowi kluczowe kryterium podczas wyboru sklepu, w którym dokonamy zakupu. Jeśli zatem w kilku sklepach znaleźliśmy interesującą nas kurtkę zimową, krzesło biurowe czy nóż kuchenny, to najprawdopodobniej zakupy zrobimy tam, gdzie cena jest najniższa. Stosowane przez sklepy obniżki cenowe skutecznie wspomagają budowanie lojalnego grona klientów i wpływają tym samym na zwiększenie przychodów sklepu. Warto zdać sobie sprawę z tego, że oferując Klientowi niższą cenę zwiększamy swoją szansę na zysk. Wprowadzenie polityki rabatowej do sklepu jest w związku z tym czynnością nieodzowną, jednak aby była ona skuteczna, należy określić cele jakie chcemy osiągnąć oraz obliczyć, na jak dużą zniżkę możemy sobie pozwolić, aby rabatowanie nam się opłacało.

Rabaty w e-sklepach

Aby skutecznie zachęcić konsumenta do zakupów, sklepy internetowe mogą zaoferować swoim klientom różnego rodzaju obniżki cenowe. Oto najpopularniejsze formy:

Rabat na pierwsze zakupy

Zazwyczaj łączy się z zapisaniem do newslettera, dlatego skutecznie motywuje nowych klientów do subskrybowania strony.  Konsument, który dopiero „natknął się” w sieci na dany sklep i na razie jedynie przegląda jego ofertę, z pewnością zacznie rozważać zakup, jeśli zostanie powiadomiony, że przy pierwszych zakupach otrzyma zniżkę. Rabat powitalny pozwala na budowanie grona klientów, szczególnie w przypadku sklepów, które dopiero rozpoczynają swoją działalność na rynku. Jeśli zakupiony towar, kontakt ze sklepem oraz obsługa zamówienia będzie na zadowalającym poziomie, to można się spodziewać, że po pewnym czasie klient wróci i ponownie dokona zakupu.

Kupon rabatowy na kolejne zakupy

Jeśli już udało nam się zdobyć klienta, warto zadbać o to, aby jego przygoda ze sklepem nie była jednorazowym incydentem i zaoferować mu coś, co sprawi, że będzie chciał do nas wrócić. Doskonałym sposobem na to, by skutecznie nakłonić klienta do ponownych zakupów jest rabat wręczony mu wraz z pierwszym zamówieniem. Może być to kod rabatowy wysłany w mailu z podziękowaniem za zakupy. Wiele firm stosuje także papierowe kupony rabatowe, które wysyłane są do klienta w paczce z jego zamówieniem. Atrakcyjnie prezentująca się ulotka z kodem rabatowym dołączona do przesyłki potrafi zaintrygować klienta i przyczynić się, do tego że ponownie odwiedzi nasz sklep. Jeśli zastosujemy rabat czasowy, czyli kupon będzie miał określony termin przydatności, zmobilizujemy klienta do szybkiego złożenia zamówienia.

Rabat za porzucony koszyk

Porzucone koszyki to zmora wielu sklepów internetowych, o czym pisaliśmy już w jednym z poprzednich artykułów – 5 powodów, przez które klienci rezygnują z zakupów w sklepie internetowym. Wiele czynników ma wpływ na to, że klient odkłada zakup na później albo z niego rezygnuje. Warto więc o niego powalczyć. To, że włożył dany produkt do koszyka oznacza, że był skłonny go kupić, jednak coś go od tego odwiodło. Być może w ostatniej chwili, w konkurencyjnym sklepie znalazł ten sam produkt w niższej cenie? Bardzo prawdopodobne jest, że gdy zaoferujemy mu jeszcze niższą cenę albo (lub dodatkowo) darmową przesyłkę, to wróci do naszego sklepu i sfinalizuje transakcję.

Sezonowe rabaty

Najczęściej wiążą się z zakończeniem sezonu (np. letniego) lub stosowane są przed okresami wzmożonego zainteresowania zakupami (np. przed Bożym Narodzeniem, Walentynkami itp.). Wiele sklepów oferujących odzież czy obuwie, udzielając rabatów na zakończenie sezonu zwiększa szanse na pozbycie się asortymentu, który ze względu na sezonowość nie cieszyłby się zainteresowaniem klientów poza sezonem, gdyby jego cena nie została obniżona do atrakcyjnego poziomu (np. rabat -70% na stroje kąpielowe w sierpniu zachęci osoby do kupna tego produktu z myślą o wykorzystaniu go podczas kolejnych wakacji). Z kolei sklepy oferujące elektronikę, książki czy inne produkty, które kupowane są na prezenty, największe obroty odnotowują właśnie w okresie przedświątecznym, kiedy obniżone ceny zachęcają klientów do kupna wcześniej upatrzonych produktów.

Progi rabatowe

To doskonały sposób na uhonorowanie zakupów na duże kwoty i skuteczna zachęta dla osób, które wahają się, czy dołożyć kolejny produkt do swojego koszyka. Świadomość otrzymania zniżki po przekroczeniu określonej kwoty z pewnością pozytywnie wpłynie na podjęcie decyzji o dorzuceniu kolejnej rzeczy do zamówienia. Zniżki powinny być naliczane automatycznie, po przekroczeniu określonych kwot i mogą wynosić np.

  • przy wartości zamówienia powyżej 500zł – 5%
  • przy wartości zamówienia powyżej 1000zł – 10%
  • przy wartości zamówienia powyżej 5000zł – 20%

Ilość progów i wysokość przyznawanych po ich przekroczeniu rabatów jest indywidualną kwestią danego sklepu, jednak ich określenie powinno być dokładnie przemyślane i zrównoważone – klient robiąc zakupy na dużą kwotę powinien otrzymać z tego tytułu atrakcyjną zniżkę, ale sklep nie może być przy tym stratny.

Stosowanie rabatów w e-sklepie pozwala zwiększyć sprzedaż, jednak eksperymentowanie z rabatami ma sens jedynie wtedy, kiedy określimy swój cel i dobrze poznamy grupę naszych klientów. Wówczas będziemy mogli skutecznie budować lojalne grono klientów, a to najlepsza droga do zwiększenia przychodów sklepu.