W kilka miesięcy od startu nowej platformy B2B nasz klient, dystrybutor części elektronicznych, zwiększył liczbę leadów o 300%. Zrobiliśmy to, zdejmując sprzedaż z maila i telefonu i oddając ją tam, gdzie powinna być: do systemu, w którym kontrahent sam sprawdza dostępność, widzi swoją cenę i składa zamówienie o dowolnej porze.

Poniżej pokazujemy, co konkretnie zbudowaliśmy, jakich technologii użyliśmy i dlaczego to zadziałało.

Punkt wyjścia: kilkanaście tysięcy indeksów i sprzedaż na barkach handlowców

Klient dystrybuuje komponenty elektroniczne: złącza, moduły, układy, elementy pasywne. Katalog liczy kilkanaście tysięcy indeksów, a niemal każdy kontrahent ma wynegocjowane, indywidualne ceny i progi rabatowe.

Cała sprzedaż opierała się na ludziach. To działało, ale powoli i z błędami:

• zapytania spływały mailem, telefonicznie i w PDF-ach, a handlowcy ręcznie przepisywali je do systemu,

• klient nie widział aktualnej dostępności, więc co chwilę dopytywał „czy macie na stanie",

• wycena indywidualnej ceny wymagała zaangażowania handlowca przy każdym zamówieniu,

• zespół sprzedaży większość dnia spędzał na obsłudze zamówień, a nie na pozyskiwaniu nowych klientów,

• każda godzina zwłoki w odpowiedzi oznaczała ryzyko, że klient kupi u konkurencji.

Wniosek był prosty: firma nie miała problemu z produktem ani z popytem. Miała wąskie gardło w procesie.

Cele, które ustaliliśmy na warsztacie

Zaczęliśmy od warsztatu discovery, żeby nie budować systemu „na czuja". To kilka godzin, które oszczędza tygodnie poprawek później.

Ustaliliśmy cztery cele:

1. Klient ma składać zamówienia sam, bez pośrednictwa handlowca.

2. Indywidualne ceny i rabaty mają liczyć się automatycznie, bez ręcznej wyceny.

3. Dostępność magazynowa ma być widoczna w czasie rzeczywistym.

4. Handlowcy mają odzyskać czas na to, co realnie buduje sprzedaż: relacje i pozyskiwanie.

Czwarty punkt okazał się kluczowy dla wzrostu leadów. Wrócimy do niego na końcu.

Rozwiązanie: platforma B2B szyta pod proces, nie pod szablon

Indywidualne cenniki w czasie rzeczywistym

Po zalogowaniu każdy kontrahent widzi swoje wynegocjowane ceny i progi rabatowe. Logika cenowa pobierana jest bezpośrednio z systemu ERP, więc cennik w sklepie zawsze zgadza się z tym, co ma dział handlowy. Zero rozjazdów, zero ręcznych wycen.

Dostępność magazynowa na żywo

Platforma jest zintegrowana z ERP klienta. Stany magazynowe i przewidywane terminy dostaw aktualizują się na bieżąco. Klient sam widzi, co jest dostępne od ręki, a czego musi poczekać. To eliminuje połowę wcześniejszych telefonów.

Szybkie zamawianie po symbolach producenta

W elektronice kupujący zna konkretne oznaczenia. Dodaliśmy quick order: wklejasz listę symboli producenta lub wgrywasz plik, a system od razu kompletuje koszyk. Powtórne zamówienie z historii to dwa kliknięcia.

Konta firmowe z wieloma użytkownikami

Jedna firma, wielu użytkowników, różne uprawnienia. Limity zamówień, akceptacje, wspólna historia zakupów. Tak, jak naprawdę wygląda zakup w firmie, a nie pojedynczy klient w sklepie B2C.

Wyszukiwanie i filtrowanie po parametrach technicznych

Filtrowanie po parametrach (napięcie, obudowa, producent, norma), podpięte karty katalogowe i pełnotekstowa wyszukiwarka, która radzi sobie z literówkami w symbolach. Dla katalogu na kilkanaście tysięcy pozycji to nie dodatek, tylko warunek użyteczności.

Technologia: dlaczego custom zamiast gotowego pluginu

Przy tej skali katalogu, indywidualnej logice cenowej i integracji z ERP gotowa wtyczka szybko zderzyłaby się ze ścianą: wydajność, ograniczenia struktury danych, brak kontroli nad logiką biznesową.

Dlatego postawiliśmy na rozwiązanie dedykowane:

• Laravel jako backend, z pełną kontrolą nad logiką cen i rabatów,

• PostgreSQL jako baza danych obsługująca duży, parametryczny katalog,

• integracja API z ERP (kolejki, synchronizacja stanów i cen), tak aby sklep był zawsze zgodny ze źródłem prawdy,

• silnik wyszukiwania zoptymalizowany pod symbole i parametry techniczne.

To podejście kosztuje więcej na starcie, ale przy systemie, który ma rosnąć i pracować latami, zwraca się szybciej niż łatanie ograniczeń gotowca.

Efekty: leady to nie przypadek

Wyniki po wdrożeniu (wartości przykładowe poza wzrostem leadów):

• liczba leadów: +300%,

• czas obsługi zapytania ofertowego: skrócony z kilku godzin do kilku minut,

• udział zamówień składanych samodzielnie przez klientów: ponad 70%,

• ręczne wprowadzanie zamówień przez handlowców: ograniczone o większość dotychczasowego nakładu.

Dlaczego to zadziałało (i co z tego wynika dla Twojej firmy)

Wzrost leadów o 300% nie wziął się z magii marketingu. Wziął się z odzyskanego czasu.

Platforma przejęła powtarzalną, czasochłonną część sprzedaży: przepisywanie zamówień, wyceny, sprawdzanie stanów. Handlowcy przestali być sekretariatem zamówień i wrócili do tego, w czym są naprawdę potrzebni: kontaktu z rynkiem i pozyskiwania klientów. Do tego sklep pracuje 24/7 i sam zbiera zapytania, także poza godzinami pracy biura.

Najważniejszy wniosek: nie zdigitalizowaliśmy katalogu. Usunęliśmy wąskie gardło z procesu. System zbudowany wokół realnego sposobu pracy firmy, a nie wokół szablonu, daje efekt biznesowy, a nie tylko „ładny sklep".

Key Takeaways

• W sprzedaży B2B największym hamulcem często nie jest produkt, tylko ręczny, oparty na ludziach proces obsługi zamówień.

• Indywidualne cenniki i dostępność w czasie rzeczywistym to fundament platformy B2B, nie dodatek.

• Self-service nie zabiera pracy handlowcom. Uwalnia ich czas na pozyskiwanie, co realnie podnosi liczbę leadów.

• Przy dużym katalogu i integracji z ERP rozwiązanie dedykowane bywa tańsze w długim okresie niż łatanie gotowca.

• Warsztat discovery na starcie to inwestycja, która eliminuje kosztowne poprawki w trakcie projektu.

  

  Planujesz platformę B2B dla swojej firmy? Napisz do nas. Zaczniemy od warsztatu, na którym policzymy, co realnie się zwróci.